Perché la DEM non converte?

Spesso mi chiedo cosa sia a spingere un lettore a partecipare ad una proposta che legge via web.  Mi chiedo anche cosa in quel messaggio l’ha colpito particolarmente per far sì che scatti quella molla che lo convince ad accettare la proposta che gli viene fatta.

Ne ho dedotto quanto segue:

Ci sono due tipi di DEM che chiedono sostanzialmente due tipi di cose:
1) Conversione
2) Generazione di Lead (contatti)
Vediamo di capire un po’ più a fondo di cosa si tratta, altrimenti nella prossima DEM ti ritroverai punto e a capo con lo stesso dubbio amletico di prima.

La Conversione è un accordo tra due parti. Viene eseguita da una proposta e da un assenso; tipi di conversioni sono:
visitare un sito, scaricare un prodotto, e soprattutto fare un acquisto.

La Generazione di contatti (o lead generation) invece, è qualcosa di diverso anche se molto simile. Si tratta in effetti di realizzare un contenuto caratterizzato da una serie di informazioni che portano a generare in un secondo momento delle possibili conversioni. Troppo difficile? allora mi spiego meglio:  se ti faccio una domanda del tipo “ti piace di più il dolce o il salato?”  in base a ciò che mi sceglierai ti metterò all’interno di una lista di profili a cui invierò SOLO ciò che piace a loro per ottenere in un secondo momento un CTR più alto ed una possibile conversione.
La stessa strada che porta ad una conversione (es. un acquisto) può rivelarsi una lead generation nel momento in cui rilasci l’assenso al trattamento dei dati preceduto magari da una o due domande profilanti.

Quando è che una DEM non riesce a coinvolgere?
Potrebbero esserci svariati motivi, ad esempio:  la comunicazione è molto blanda, o il messaggio non coinvolge, o l’argomento non è quello  indicato per il destinatario, troppe informazioni tutte diverse tra loro.

Cosa fare?
Se si ha chiaro il senso di ciò che si vuole dire ed a quale pubblico lo si vuole dire, allora si dovrebbe riuscire anche a costruire un messaggio che li coinvolgerà. E’ fondamentale distinguersi in un mare sovraffollato di messaggi dove anche il tuo atterrerà.

Ci potrebbe essere bisogno di interpellare qualche bravo copy per realizzare una DEM e far sì che il cliente dopo essersi convinto ad aprire il messaggio riesca anche ad esserne catturato.
Se ci pensi bene, anche per le pubblicità sui vecchi media funziona così: gli spot non devono durare più di 15 o 30″ (30″ costa il doppio!) e dentro a quei secondi devi dire tutto. Perché credi che abbiano ingaggiato dei registi di fama mondiale per fare quegli “stupidi” spot?

Quindi riassumo su cosa si deve e cosa non si deve fare quando pensi di realizzare una DEM

Alcuni consigli di come NON deve essere fatta una DEM

1) Troppi link a troppe azioni si trasformeranno in dubbi o confusione e quindi in un abbandono della mail stessa

2) Troppi messaggi distolgono l’attenzione su quello principale

3) Non avere una chiara visione di “cosa fare” disorienta chi legge (una sola call to action)

4) Non evidenziare i vantaggi che si otterranno

5) Non essere chiari su quello che offri

Alcune indicazioni su COME DEVE ESSERE UNA DEM

A) Non cercare di creare eccitazione ma sii davvero eccitante in ciò che dici

B) Allinea le tue offerte con le richieste del cliente (identifica il target giusto)

C) Sii chiaro ed elimina tutto ciò che disturba  (non mettere i gattini di facebook! Qui non farlo, chiaro!!?)

D) Invita all’azione: sii chiaro su cosa il lettore deve fare e perché deve farlo

E) Applica la regola WIIFM (What’s In It For Me?)  ..sarà ciò che il tuo lettore si chiederà quando gli arriverà la tua DEM…

F) Tieni traccia delle reazioni e del bouncing

 

Dem, Emailing

 

 

 

Fammi sapere come è andata…  😉

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