Chi si occupa di marketing, e di webmarketing, deve tenere in considerazione una miriade di obiettivi primari tra cui:
– Sviluppo del Brand
– Comunicazione con i Clienti
– Sviluppo delle comunicazioni multi canale
– Fidelizzazione al Brand
– …e molto altro
In cima a tutto, forse la prima della lista per molti (non per me) rimane la generazione di nuovi clienti.
Scrivo “non per me” perché ritengo che la prima cosa da tenere in considerazione siano i clienti acquisiti, prima di quelli da conquistare, e poi vi spiegherò il perché del mio punto di vista.
Tornando a quanto sopra, all’obiettivo primario di generazione di nuovi clienti, si possono incontrare tra le teorie degli analisti diverse tipologie e metodi di misurazione e di coinvolgimento: le aziende infatti variano il loro modo di generare questo tipo di obiettivo. In un sondaggio eseguito da Marketo, nota azienda di marketing automation sparsa in tutto il mondo, si denotano alcuni risultati interessanti; riporto per semplicità i seguenti come i più interessanti:
– 89% dei markettari conferma che l’acquisizione di nuova domanda è un importante punto di riferimento per loro.
– 61% degli intervistati ritiene l’email marketing la più popolare tattica di generazione della nuova domanda
– 56% dichiara che misuravano il successo dell’attività di generazione della domanda solo attraverso il ritorno delle entrate
– 44% sostiene che l’indagine o l’intervista sia la metrica più importante per misurare il successo nelle attività di generazione della domanda.
– 74% ha risposto “NO” alla domanda: “puoi fare una previsione sull’andamento futuro di generazione della domanda?”
– 80% ha risposto affermativamente alla domanda che chiedeva se desideravano costruire un maggiore allineamento nel rapporto “sviluppo delle azioni/vendite”.
Si evince che i tre quarti delle aziende non sono in grado di prevedere la domanda futura. Ma se ne deduce anche che quasi la totalità è indirizzata verso sistemi che permettano di avere sotto controllo la metrica di misurazione dei risultati in funzione delle azioni svolte.
Anche tra i miei clienti ho notato un fermento in questa direzione, spesso con notevoli investimenti sui gestionali per implementare non solo l’automazione ma anche il CRM.
Il problema, secondo il mio punto di vista, si trova nel fatto che spesso le aziende (non tutte) sbagliano i mezzi con cui fare analisi; li sbagliano soprattutto come conseguenza del significato di “allineamento” e di considerazione del CRM che sostituiscono invece con la voce “generazione di nuova vendita”. Ci tengo a sottolineare che le iniziali CRM infatti non significano rubricare i numeri di telefono ed i referenti, magari con qualche sterile rapporto generato dai più volenterosi tra i colleghi della vendita, ma vuol dire capire e spesso anticipare i bisogni dei clienti acquisiti … ti dicono niente “Semantica” e “Business Intelligence”? Con questi sistemi di lettura dei dati dovresti essere a cavallo! Invece ogni sistema di business intelligence ha un obiettivo preciso che deriva dalla vision aziendale e dagli obiettivi della gestione strategica di un’azienda. Se sbagli vision e gestione… tanti saluti al tool!
Le aziende utilizzano strumenti perfetti per automatizzare anagrafiche, fatture, DDT, dati di ogni genere, spendendo cifre consistenti ma non utilizzano strumenti che sono messi a disposizione QUASI GRATIS e sono, al contrario dei primi, molto ma molto ma molto più performanti sull’obiettivo di generazione della domanda e sul CRM.
La base di questa mancanza è da ritrovare solo nella “vecchia mentalità”, nel vecchio modo di vedere e misure le cose, pensando che la comunicazione sia sempre unidirezionale, nonostante i brand si cimentino sui nuovi mezzi di comunicazione. In questo post ho sottolineato che molto spesso i consumatori sono delusi e depressi verso le loro marche preferite, proprio perché queste non hanno capito come si utilizzano i Social Media.
I Social Media sono tra le più importanti metriche per misurare il grado di coinvolgimento e di fedeltà al brand: #sapevatelo !
E sono GRATIS! #sapevatelo pure questo…
Per questo motivo ritengo che il più importante degli obiettivi primari non sia la generazione di nuova domanda, ma il “come posso fare per unirmi con il mio cliente per sempre” (o quasi, dai).
E’ solo sulla base della soddisfazione dei clienti che, oggi, si può generare nuova domanda: questo è il punto cardine del web marketing, secondo me. Un cliente soddisfatto ed “innamorato” di te è anche coinvolto: se trovi il sistema di renderlo attore sarà la tua cassa di risonanza perfetta. Se lo perdi per insoddisfazione, tutti tuoi miliardi di euro spesi in campagne promozionali verranno bruciati in men che non si dica.
Se sei considerato dalla Rete un buono a nulla, un mediocre e magari con prodotti nelle norma, ti infilerai in un oceano rosso dal quale farai fatica a toglierti in breve tempo. Potrai spendere tutto il tuo capitale in pubblicità ma la Rete sarà implacabile verso di te.
I futuri clienti sono furbi, scaltri, svegli, hanno molti mezzi che utilizzano meglio di te per capire chi sei cosa fai come sei: se trovano feedback interessanti, positivi, invitanti, stai sicuro che saranno felici di diventare il tuo nuovo cliente …e lo avrai conquistato a costo zero!
Da oggi in poi preoccupati di come sarai valutato dalla Rete…
Web marketing Italiano 